Το κενό ανάμεσα στο Excel και το RMS

Κάθε ξενοδόχος περνά μια διαδρομή στη διαχείριση εσόδων. Στη μία άκρη το Excel· στην άλλη το ακριβό RMS. Ανάμεσά τους υπάρχει ένα κενό — κι εκεί ακριβώς βρίσκονται τα περισσότερα ανεξάρτητα ελληνικά καταλύματα. Ας δούμε το φάσμα τίμια, χωρίς να «κερδίζει» κανείς.

Δύο άκρα, ένα φάσμα

Τα εργαλεία revenue management δεν είναι «καλά» ή «κακά» — είναι κατάλληλα ή ακατάλληλα για αυτό που χρειάζεσαι. Ένα εργαλείο φτιαγμένο για τον όγκο μιας αλυσίδας είναι το ίδιο άστοχο για ένα ανεξάρτητο ξενοδοχείο όσο κι ένα spreadsheet για την αλυσίδα. Το ζητούμενο δεν είναι το «καλύτερο» εργαλείο· είναι το σωστό για εσένα.

Η αφετηρία: Excel & χαρτί

Σχεδόν όλοι ξεκινούν εδώ — και για καλό λόγο. Το Excel είναι απλό, φθηνό, δικό σου και απόλυτα ευέλικτο. Για τα πρώτα βήματα, ένα καθαρό spreadsheet με πληρότητα, ADR, τιμές καταλόγου και έσοδα κάνει τη δουλειά του.

Πού σταματά: είναι χειροκίνητο (τρώει χρόνο κάθε μέρα), επιρρεπές σε λάθη (ένας σπασμένος τύπος και το νούμερο είναι λάθος για μήνες), και — το σημαντικότερο — είναι τυφλό: δεν βλέπει τον ρυθμό πλήρωσης (pace), δεν συγκρίνει με πέρσι, δεν παρακολουθεί ανταγωνισμό, δεν προτείνει τίποτα και δεν θυμάται τις αποφάσεις σου. Και σπάει μόλις μεγαλώσεις — προσθέτεις ακίνητα ή τύπους δωματίων και το αρχείο γίνεται δυσδιαχείριστο.

Για ποιον αρκεί: για όποιον θέλει έναν τιμοκατάλογο και λίγους υπολογισμούς που τους ξανανοίγει μόνος του, ή πλήρη, χειροκίνητο έλεγχο δικών του custom μοντέλων. Δεν το κρίνουν τα δωμάτια: ένα κατάλυμα 7 δωματίων που θέλει και τα οικονομικά του έχει ήδη ξεπεράσει το Excel.

Το άλλο άκρο: τα RMS

Στην κορυφή του φάσματος βρίσκονται τα Revenue Management Systems — και αξίζει να ειπωθεί καθαρά τι κάνουν πολύ καλά: δυναμική τιμολόγηση σε πραγματικό χρόνο, αυτόματη ενημέρωση τιμών, σύνδεση με channel manager και PMS, βαθιά δεδομένα αγοράς, αυτοματισμό 24/7 και διαχείριση πολλαπλών μονάδων μιας αλυσίδας. Είναι ισχυρά εργαλεία.

Το κόστος αυτής της ισχύος: συνδρομή, χρόνος setup, εκπαίδευση της ομάδας και εξάρτηση από το cloud. Και κάτι που σπάνια λέγεται: ο αλγόριθμος ενός RMS μαθαίνει από όγκο — πολλά δωμάτια, πολλές μονάδες, πολλές νύχτες. Γι' αυτό τα RMS είναι φτιαγμένα για αλυσίδες. Για μια μεγάλη μονάδα με τον όγκο και τον προϋπολογισμό να τα αξιοποιήσει, αυτό το κόστος δικαιολογείται.

Το κενό στη μέση

Ανάμεσα στα δύο άκρα υπάρχει ένας μεγάλος, παραμελημένος χώρος. Εκεί ζει το ανεξάρτητο ξενοδοχείο, όσα δωμάτια κι αν έχει, και το εποχικό κατάλυμα που λειτουργεί 6 μήνες. Αυτός ο ξενοδόχος έχει ξεπεράσει το Excel: ο χειροκίνητος χρόνος και τα λάθη έχουν γίνει πραγματικό κόστος. Αλλά δεν έχει τον όγκο για RMS: το τίμημα και η πολυπλοκότητα δεν βγαίνουν, πόσο μάλλον όταν πληρώνεις συνδρομή 12 μήνες για να δουλέψεις 6.

Και τα δύο μετριούνται. Πάρε ένα εποχικό ξενοδοχείο με σεζόν 184 νυχτών και ADR 86€, και ρώτα κάτι απλό: πόσο αξίζει μία μονάδα πληρότητας σε όλη τη σεζόν;

Διάβασέ το ως υπόθεση, όχι ως πρόβλεψη: αν μια τιμή που έμεινε όλη τη σεζόν στο φύλλο σού κοστίσει μία μονάδα πληρότητας, στα 19 δωμάτια είναι 3.007€· στα 47, το ίδιο ακριβώς λάθος είναι 7.437€.

Σκέψου τώρα μια μονάδα 19 δωματίων που τον επόμενο χρόνο γίνεται 29. Το Excel δεν έγινε χειρότερο — εκείνη μεγάλωσε. Τα ίδια φύλλα, οι ίδιες τιμές καταλόγου, αλλά κάθε μονάδα πληρότητας ζυγίζει πλέον 4.589€ αντί για 3.007€, και κάθε απόφαση θέλει να ξαναδεί pace, πέρσι και ανταγωνισμό. Εκεί δεν πετάς ένα εργαλείο επειδή είναι κακό· κάνεις μετάβαση, γιατί το Excel δεν σε καλύπτει πια.

Και από την άλλη πλευρά, τα δεδομένα μένουν λίγα. Ένα ξενοδοχείο έχει 4–5 Σάββατα Ιουλίου τον χρόνο· μια αλυσίδα 20 μονάδων έχει 80–100. Ένας αλγόριθμος που θέλει να μάθει πώς πάει το Σάββατο του Ιουλίου σε ένα μόνο ξενοδοχείο έχει πέντε Σάββατα τον χρόνο για να το μάθει. Αυτό είναι το κενό: αρκετό βάρος για να θέλεις σύστημα, πολύ λίγα δεδομένα για να το αφήσεις σε αλγόριθμο.

Τι πραγματικά χρειάζεται αυτός ο ξενοδόχος; Όχι ένα μαύρο κουτί που αλλάζει τιμές μόνο του. Χρειάζεται αυτόματους υπολογισμούς (RevPAR, ADR, CPOR, GOPPAR), pace, ιστορικό και ανταγωνισμό, και μία καθαρή πρόταση κάθε πρωί — αλλά με απλότητα, χωρίς συνδρομή, και χωρίς να παραδώσει την τελική κρίση σε έναν αλγόριθμο.

Το φάσμα με μια ματιά

Εκεί στέκεται το WisDom RM

Το WisDom γεμίζει ακριβώς αυτό το κενό: τη νοημοσύνη ενός RMS (pace, ιστορικό, ανταγωνισμό, προτάσεις) με την απλότητα ενός Excel — εφάπαξ, offline, χωρίς συνδρομή. Η λογική είναι απλή: ο νυχτερινός καταγράφει τα νούμερα της νύχτας, η εφαρμογή τα αναλύει, και ο manager βρίσκει το πρωί μια συγκεκριμένη πρόταση τιμής, σε ευρώ και με τον λόγο της γραμμένο δίπλα.

Το φύλλο έχει μία τιμή για όλη τη σεζόν. Η πρόταση ξαναβγαίνει κάθε βράδυ, για κάθε νύχτα: η θέση σου απέναντι στην αγορά — ο δείκτης ARI — διασταυρώνεται με τον ρυθμό πλήρωσης, και ο λόγος γράφεται δίπλα: εδώ, «πουλάς φθηνά ενώ γεμίζεις». «Πολύ δυνατό» σημαίνει, όταν υπάρχει αρκετό ιστορικό, πιο γεμάτη από τις 3 στις 4 παρόμοιες νύχτες σου. Αν οι κρατήσεις έχουν σταματήσει, η αύξηση κόβεται, με τον λόγο γραμμένο κι εκεί.

Το 100€ δεν το μαντεύει η εφαρμογή: είναι οι τιμές των ανταγωνιστών που καταγράφει η ομάδα σου, σταθμισμένες με τα βάρη που έδωσες εσύ. Το +3–6€ είναι 4–7% της τιμής σου, συντελεστής της εφαρμογής και όχι μέτρηση. Και η πρόταση δεν λέει πόσα δωμάτια θα πουλήσεις στα 91€ — αυτό δεν το ξέρει κανείς.

Η μετάβαση δεν σημαίνει να πετάξεις κάτι. Οι τιμές καταλόγου σου περνούν στις Ρυθμίσεις ως βασικός τιμοκατάλογος ανά τύπο δωματίου και σεζόν — η βάση πάνω στην οποία προτείνει η εφαρμογή. Το ιστορικό σου έρχεται από το report του PMS, και το PMS συνεχίζει να κρατά τις κρατήσεις. Ο channel manager συνεχίζει να διανέμει· την τιμή την περνάς εσύ, όταν αποφασίσεις.

Και τα όριά μας, με την ίδια ειλικρίνεια: το WisDom δεν κάνει auto-pricing: καμία τιμή δεν φεύγει προς τα κανάλια χωρίς εσένα. Προτείνει· δεν εκτελεί. Αυτό είναι σχεδιαστική επιλογή, όχι έλλειψη — γιατί ο ξενοδόχος ξέρει πράγματα που τα δεδομένα δεν δείχνουν (τον καιρό, ένα τοπικό γεγονός, έναν σταθερό πελάτη), και η τελική κρίση μένει δική του.

Πού ανήκεις;

Το ταπεινό συμπέρασμα: δεν υπάρχει ένα εργαλείο για όλους.

• Θέλεις έναν τιμοκατάλογο και λίγους υπολογισμούς που ξανανοίγεις μόνος σου: το Excel σού αρκεί. Δεν χρειάζεσαι εμάς ακόμη.
• Αλυσίδα, μεγάλος όγκος, ανάγκη για αυτοματισμό & integrations: πάρε ένα RMS — είναι φτιαγμένο για σένα.
• Ανεξάρτητο ξενοδοχείο που θέλει και τα οικονομικά του, πρόταση με τον λόγο της και μνήμη για τις αποφάσεις του: εδώ, στο κενό, είμαστε εμείς.

Δεν προσπαθούμε να είμαστε το εργαλείο όλων — μόνο το σωστό εργαλείο για όσους στέκονται στη μέση, εκεί που μέχρι τώρα δεν υπήρχε επιλογή φτιαγμένη για αυτούς. Το WisDom δίνει βάθος ανάλυσης σε κάθε ανεξάρτητο ξενοδοχείο, όσα δωμάτια κι αν έχει.

Άλκης Τσελεμέγκος

Δημιουργός του WisDom RM

Μαθηματικός με σπουδές στο hospitality management και χρόνια νυχτερινών βαρδιών σε ξενοδοχεία. Το WisDom RM — και αυτό το blog — γεννήθηκαν μέσα από τη βάρδια.

LinkedIn ↗