Break-even ξενοδοχείου: πόση πληρότητα χρειάζεσαι για να βγαίνεις

Το break-even — το «νεκρό σημείο» — είναι η πληρότητα στην οποία τα έσοδά σου καλύπτουν ακριβώς τα κόστη σου: ούτε κερδίζεις, ούτε χάνεις. Είναι το ένα νούμερο που μετατρέπει το «πώς πάμε φέτος;» από αίσθηση σε απάντηση. Και υπολογίζεται με τρία μόνο μεγέθη: τα πάγια, το μεταβλητό κόστος και την τιμή σου.

Η λογική: πάγια, μεταβλητά και συνεισφορά

Κάθε κόστος του ξενοδοχείου ανήκει σε μία από δύο οικογένειες. Τα πάγια τρέχουν είτε πουλήσεις είτε όχι: μισθοδοσία, δόση δανείου ή ενοίκιο, ασφάλειες, λογιστής, συντήρηση. Τα μεταβλητά γεννιούνται με κάθε πουλημένο δωμάτιο: καθάρισμα, λινά, amenities, πρωινό — το μεταβλητό CPOR.

Κάθε δωμάτιο που πουλάς αφήνει λοιπόν μια συνεισφορά: την τιμή του μείον το μεταβλητό του κόστος. Αυτή η συνεισφορά «ροκανίζει» τα πάγια. Το break-even είναι απλώς η ερώτηση: πόσα δωμάτια χρειάζονται για να ροκανιστούν όλα;

Και τα πάγια χωρίζονται σε δύο ομάδες — εδώ η διαφορά μετράει. Τα λειτουργικά (μισθοί διοίκησης και ρεσεψιόν, λογιστής, marketing, συντήρηση, σταθεροί λογαριασμοί, IT) μπαίνουν πάνω από το GOP, το μικτό λειτουργικό αποτέλεσμα. Τα κόστη ιδιοκτησίας (ενοίκιο, δόση δανείου, ασφάλειες και φόροι ακινήτου) μπαίνουν κάτω από αυτό, όπως ορίζει το USALI. Η πρώτη ομάδα δίνει το λειτουργικό break-even. Πρόσθεσε και τη δεύτερη και έχεις το break-even του ταμείου: το σημείο όπου ο λογαριασμός της τράπεζας δεν βγαίνει αρνητικός.

Ο τύπος και το παράδειγμα σε €

Στο ξενοδοχείο των 47 δωματίων που ακολουθούμε σε όλη τη σειρά — με μία διαφορά: εδώ μετράμε τα πάγια όλης της επιχείρησης, όχι μόνο του τμήματος δωματίων όπως στο CPOR. Οι μισθοί της ρεσεψιόν και ο λογιστής δεν ρωτάνε ποιο τμήμα τα προκάλεσε.

Στα 86€ μέση τιμή, το ξενοδοχείο αυτό «βγαίνει» από το 41,5% και πάνω. (Υπολόγισε το δικό σου break-even δωρεάν εδώ.) Τον μήνα του παραδείγματος, με 70% πληρότητα, κάθε δωμάτιο πάνω από το 585ο δούλεψε για το κέρδος, και ο μήνας κλείνει με αυτό το λειτουργικό αποτέλεσμα:

Πόσα δωμάτια θα χρειαζόσουν για το ίδιο αποτέλεσμα σε άλλη τιμή είναι ξεχωριστή κουβέντα: η πληρότητα που ζητάει ο στόχος σου αλλάζει με κάθε ευρώ της τιμής.

Το break-even δεν είναι ένα — μετακινείται

Ο ίδιος υπολογισμός, με μία μόνο αλλαγή: όλες οι κρατήσεις έρχονται μέσω OTA με 20% προμήθεια. Η τιμή στο σύστημα μένει 86€ — αλλά στο ταμείο φτάνουν 68,80€.

Η προμήθεια ανέβασε το νεκρό σημείο κατά 13 μονάδες πληρότητας — από 41,5% σε 54,5% — χωρίς να αλλάξει ούτε ένα κόστος του ξενοδοχείου. Το ίδιο ισχύει, στην αντίθετη κατεύθυνση, για κάθε ευρώ που κερδίζει το ADR σου: το break-even κατεβαίνει. Τιμή, κανάλι και κόστος μετακινούν το σημείο συνεχώς — γι' αυτό δεν είναι νούμερο «του business plan», είναι νούμερο του κάθε μήνα.

Η παγίδα του εποχικού: τα πάγια τρέχουν 12 μήνες

Εδώ σκοντάφτει το ελληνικό εποχικό ξενοδοχείο. Στο παράδειγμα, τα κόστη ιδιοκτησίας — δόση δανείου και ασφάλειες — είναι 8.000€ τον μήνα. Δεν σταματούν τον Νοέμβριο.

Αν μετρήσεις μόνο τις επιβαρύνσεις του μήνα που είσαι ανοιχτός, το break-even του ταμείου μοιάζει με 49,4%. Βάλε μέσα και τον χειμώνα και γίνεται 57,2% — σχεδόν οκτώ μονάδες ψηλότερα. Το ίδιο ισχύει και για όσα λειτουργικά τρέχουν όταν είσαι κλειστός, όπως ο λογιστής και η βασική συντήρηση. Όποιος το αγνοεί βγάζει «κερδοφόρο» καλοκαίρι και ζημιογόνα χρονιά.

Τα τρία πιο συχνά λάθη

• Πάγια μόνο για τους μήνες λειτουργίας. Δάνεια, ασφάλειες και βασική συντήρηση πληρώνονται και τον χειμώνα — μπαίνουν όλα στον ετήσιο λογαριασμό και μοιράζονται στους μήνες που δουλεύεις.
• Υπολογισμός με το μεικτό ADR. Αν το μεγαλύτερο μέρος των κρατήσεων περνά από OTA, το break-even με «τιμή τιμοκαταλόγου» είναι αυταπάτη — όπως είδαμε, η διαφορά φτάνει τις 13 μονάδες πληρότητας.
• Μία φορά και ποτέ ξανά. Το νεκρό σημείο γράφτηκε στο business plan και έμεινε εκεί — ενώ από τότε άλλαξαν η ενέργεια, η μισθοδοσία και το μίγμα καναλιών. Θέλει επανυπολογισμό σε κάθε ουσιαστική αλλαγή κόστους ή τιμής.

Συμπέρασμα

Το CPOR σου λέει τι κοστίζει κάθε δωμάτιο, το RevPAR τι αποδίδει, και το break-even πού ισορροπούν τα δύο. Τρία νούμερα, υπολογισμένα με συνέπεια κάθε μήνα, αρκούν για να ξέρεις πάντα πού στέκεσαι — και κάθε απόφαση τιμής να πατάει σε έδαφος, όχι σε αίσθηση. Και όταν παρθεί, να μένει γραμμένο σε τι ακριβώς πάτησε.

Άλκης Τσελεμέγκος

Δημιουργός του WisDom RM

Μαθηματικός με σπουδές στο hospitality management και χρόνια νυχτερινών βαρδιών σε ξενοδοχεία. Το WisDom RM — και αυτό το blog — γεννήθηκαν μέσα από τη βάρδια.

LinkedIn ↗